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“两票制”模式下,医械销售将如何转变!

一、医械商业环境的改变

    首先来看医械企商业环境的变化。两票制推行后,医械的发票流将简化为:厂家→商业→医院

    商业环境的变化可以总结为一句话:强者愈强、弱者消亡!具体有以下3点:

 1、商业集中度将进一步提高,大型械企商业将变得更大。

2、过票商业必然因无票可过而消亡。

3、二级及以下械企将有三种结果:最好的选择是被大型商业收购成为其子公司,其次是变成物流公司,利用原有的基础继续接受储运业务、不涉及医疗器械发票,最后是没有业务自动消失。

二、采用代理模式械企的营销组织机构将改变

发票流的改变将导致资金流的改变。资金流将变为:医院→商业→厂家。资金流给械企带来的最大变化是:以前由很多的医械代理商与厂家结算变为由一级商业直接与厂家结算。

三、区域总代将面临身份的转变

    首先,区域总代的职能将由原来负责三流以及终端推广等复杂身份变为纯粹的终端推广职能。

区域总代将面临处理大额佣金、提供大量冲账发票的问题,他们可能:

1、如果能解决冲账发票问题,可以继续保留区域总代地位。

2、如果不能解决冲账发票问题,拥有终端资源的区域总代将变为自然人。

    3、不能解决冲账发票问题又没有终端资源的,要不消失,要不到厂家去谋一份区域管理的工作。

四、自然人将迎来最好的发展时机

    自然人消失了或者会消失吗?自然人的消失意味着厂家损失销量、自然人损失收入,这是一个双输的结果。

    自然人的优势是拥有终端资源,只要终端需要人去推广,自然人就有自己的市场地位,除此之外,自然人还有以下优势:

1、由于处理佣金的金额小,发票问题容易解决。

2、有一定财务处理能力还可以设立公司来更好的解决发票问题。

不仅如此,自然人队伍还将扩大:

1、首先,采用代理制的企业如果将代理商变为员工实行自营,将带来巨大的管理风险,包括管理队伍的建设、管理成本的增加等等,而且同样面临冲账发票问题。

2、其次,为确保市场稳定,厂家和自然人短期内都会争取保持现状,把冲账发票作为唯一的问题来共同面对和解决,因此自然人队伍会保持不变。

3、没有发票处理能力的中小代理商将自然转为自然人。

4、国家推行的工商注册新的办法更有利于自然人设立公司来合法解决发票问题,而营改增后的环环抵扣更会降低厂家与自然人之间的合法交易成本。

   5、某些自营队伍的销售代表可能因能够处理发票问题而加入自然人行列。

    两票制的实施,对于安信医学来说,既是挑战,也是机遇,只要处理得当,能够将企业的销售系统重新规划和调整,吸引具备终端资源的客户加盟,安信医学的发展才能更上一层楼,才能更好地实现“安信医学,为患解忧”的企业使命。



发表时间:2017/1/16 17:07:38 || 【返回】

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